飲食店のメニュー構成ABC分析｜儲けの75%を生む「Aランク商品」の見つけ方

そう考えている飲食店オーナーの方、実は大きな機会損失の発生を見逃しているかもしれません。

年商3,000万円～1億円規模の夫婦経営・家族経営の飲食店などでは、メニュー数が30品～100品以上になることも珍しくありません。しかし、その全てが利益に貢献していることは極めて稀で、一部のメニューが思いのほか足を引っ張っており、知らないうちに経営を圧迫している可能性があります。

中小企業庁の「中小企業実態基本調査｜令和6年確報（令和5年度決算実績）」によると、飲食サービス業の営業利益率（法人企業・個人企業 計）は3.96%と非常に薄利です。この薄利の中で利益を最大化するには、メニューごとの収益性を正確に把握し、資源配分を収益に応じて最適化することが不可欠です。

この記事では、売上高ではなく粗利益高を基準にしたABC分析手法で、本当に店の利益を支えている「Aランク商品」を見つけ出し、収益を最適化する方法を解説します。

ABC分析とは？飲食店経営における重要性

飲食店が直面する経営課題

中小企業庁の算出によると、2022年版のデータにおける宿泊業・飲食サービス業の廃業率は17.0％と全業種でトップとなっています。これは全産業実績3.3％と比較しても、飲食業の経営難易度の高さを物語っています。

参考：🔗 2022年版 中小企業白書(HTML版)｜第1部・第1章・第2節 中小企業・小規模事業者の現状
※ 第1-1-37図(業種別の開廃業率) 参照

そんな経営難易度の高い飲食業において、メニュー数が増えることで、以下のような課題が連鎖的に発生します。

• 食材管理の複雑化
  メニューが多いほど仕入れる食材の種類が増え、在庫管理が煩雑になります。在庫の把握も困難になり、発注作業にも時間を要します。
  
  
• 調理オペレーションの効率低下
  注文頻度の低いメニューのためにも仕込みや調理を維持しなければならず、その結果全体的な厨房効率が下がります。
  
  
• スタッフ教育の負担増大
  数多くのメニューについて調理方法を習得させるには時間とコストがかかり、新人スタッフの戦力化も遅れます。
  
  
• 食材ロスの増加
  販売頻度の低いメニューの専用食材は、出数の予測が難しく廃棄になりやすい傾向があります。

夫婦経営店や小規模飲食店では、限られた人員で効率的に利益を生み出すことが経営者の手取り収入を増やすことに直結し、廃業回避へとつながります。

ABC分析は、少ない労力で最大の成果を上げるための最も実践的な手法のひとつです。

定期的にABC分析を実施することにより、「どのメニューに経営資源を集中すべきか」が明確になり、これらの課題を根本から解決できるようになるのです。

ABC分析の基本概念

ABC分析とは、商品や顧客を重要度によってA・B・Cの3つのグループに分類し、経営資源の配分を最適化する手法です。

この手法は「パレートの法則（80:20の法則）」を応用したもので、「全体の20%の商品が売上の80%を生み出す」という経験則に基づいています。飲食店においては、メニュー全体の中で本当に利益に貢献しているメニューを特定し、限られた厨房スペース・仕入れ資金・調理時間を効率的に配分するために活用します。

夫婦経営・家族経営店がABC分析を導入すべき3つの理由

ABC分析を実施していない店舗が陥る「5つの落とし穴」

なぜ「粗利益高」でABC分析を行うのか？

売上高ベースと粗利益高ベースの決定的な違い

ABC分析を行う際、最も重要なのは「何を基準に分類するか」です。

一般的には「売上高」を基準とすることが多いですが、飲食店経営においては「粗利益高（売上高－食材原価）」を基準とすることを強く推奨します。

粗利益高を基準とする3つの理由

経営を見える化するもう一つのバロメーター

粗利益高ABC分析を行う際に、もう1つの異なる視点も加えるとより効果的な分析が可能になります。

1日あたり販売数 ＝ お客様からの支持度を知る

「このメニューは、お客様にどれだけ支持されているのか？」

この問いに答えてくれる指標が、1日あたり販売数です。
メニューが毎日どのくらいの頻度で注文されているか、お客様から本当に人気を得ているか、調理の手間に見合う支持があるか･･･。月間合計販売数だけでは見えない「日々の実態」が、1日あたり販売数で明らかになります。

粗利益高が高くても1日あたり販売数が少ない商品は「1回売れたときの儲けは良いが人気がない」、逆に粗利益高は低いが1日販売数が多い商品は「集客メニューとして機能している可能性がある」といった、単一の指標では見えない実態が浮かび上がります。

粗利益高ベースABC分析の実施手順【5ステップ】

ステップ１：データ収集【最優先】

ABC分析を始めるには、まず正確なデータを集めることが必要です。

ステップ２：粗利益高と1日あたり販売数の計算

収集したデータから、各メニューの粗利益高と1日あたり販売数を計算します。

計算式：

粗利益高 = (販売単価 － 食材原価) × 販売数
1日あたり販売数 = 販売数 ÷ 営業日数

【計算例】
　■ 販売単価：1,200円
　■ 食材原価：480円
　■ 月間販売数：150食
　■ 営業日数：25日

粗利益高 = (1,200円 － 480円) × 150食
　　　　 = 720円 × 150食
　　　　 = 108,000円

1日あたり販売数 = 150食 ÷ 25日= 6食/日

営業日数の設定について

1ヶ月分のデータを集計する場合、その月の「実際の営業日数」を使用します。
例えば月25日営業の店舗なら、販売数を25で割り算します。定休日や臨時休業を含めた「実営業日数」を使うことで、正確な1日あたり販売数が算出できます。

お客様からの支持度の判断基準

• 1日あたり10食以上：お客様から高い支持を得ている売れ筋商品
• 1日あたり5〜10食未満：中程度の支持
• 1日あたり5食未満：お客様からの支持が低い

月間販売数だけで判断すると、一定の販売実績に至っているように錯覚してしまい、お客様からの支持度の実態を見誤る可能性があります。例を見てみましょう。

◉ 1日あたり販売数の例

メニュー	月間販売数	営業日数	1日販売数	お客様からの支持度
A定食	100食	30日	3.33食/日	低い（2〜3日に1回数食出る程度）
B定食	450食	30日	15食/日	高い（毎日コンスタントに注文）
C定食	300食	30日	10食/日	高い（毎日コンスタントに注文）

A定食は月間100食とぱっと見では売れているように見えますが、1日あたりに換算するとわずか3.33食。これは「たまに注文が入る程度」であり、お客様から高い支持を得ているとは言えません。

一方、B定食・C定食は1日あたり10食以上売れており、お客様から毎日安定的に支持されている真の人気商品（＝売れ筋）と言えます。

なぜ1日あたり販売数が重要なのか

1日3食程度しか出ないメニューのために、仕込みや調理手順を維持するのは非効率です。
1日10食以上出るメニューなら、仕込みの手間が正当化されます。また、お客様からの支持が低く販売頻度が低いと、仕込んだ食材が余って廃棄になる可能性が高くなります。

よく出るメニューは食材の回転が早く常に新鮮ですが、注文頻度が低いメニューは食材の鮮度管理が難しくなります。お客様に頻繁に選ばれる料理は、スタッフの調理スピードと品質が安定しますが、たまにしか注文が入らないメニューは、調理ミスのリスクが高まります。

このように、1日あたり販売数は「調理効率」「食材ロス」「品質管理」「スタッフの習熟度」すべてに影響を与える重要な指標なのです。

ステップ３：累積構成比の計算とランク分け

全メニューの粗利益高を降順（大きい順）に並べ、累積構成比を計算します。
Excelを使う場合には、「並べ替え」機能を使用すると簡単です。

この並べ替えにより、どのメニューが最も店の利益に貢献しているかが一目瞭然になります。多くの経営者が「意外なメニュー」が上位に来ることに驚かれます。自分の感覚と数字の事実には、しばしばギャップがあるのです。

ABC分析の実例紹介

実際のコンサル現場で使用している、一日あたり販売数も織込んだABC分析の実例も紹介しておきます。（下記【参考】を開いてご覧ください）

メニュー名は店舗が特定できないよう編集していますが、記載の数値は愛知県内の店舗における31日間の販売実績を実際に集計したものです。

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▶ 【参考】実際にコンサルで使用したABC分析結果（メニュー名は編集）
　　 ※ クリックすると画像が開きます

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月商400万円前後、ランチ営業主体で集客している飲食店における実績ですが、粗利益高の94.9％を半分程度のメニュー（104品目中53品目・Ａ&Ｂ区分）で稼ぎ、残りの51メニュー（Ｃ区分）は5.1％の粗利益高しか稼いでいなかった事実が見て取れると思います。

この、5％の粗利しか稼げていないのに、全体の半分にも及ぶメニュー･･･。取扱いにかかっている経費や廃棄などのロス額は、毎月一体いくらに及ぶでしょうか？

また、1日あたり販売数で10個以上を記録したメニューを数えると全104品目中15品目、全メニューの14.4％。C区分のメニューの中には1日平均で1個売れなかった品目も多く見られます。揃えているメニューが偏りなく平均して売れる訳ではない、という事実が明白となりました。

来店客の多くが注文する（または注文しない）のはどのメニューなのか、自店の稼ぎはどのメニューで支えられているのかなど、このようにABC分析を行うことにより、客観的に数値化して把握することが可能になります。

ステップ４：各ランクの特性を理解する

ステップ５：戦略的アクションプランの策定

ABC分析の結果を基に、各ランクに応じた具体的なアクションを決定します。

ABC分析結果を活かした実践的改善策【7つの施策】

施策１：Aランクメニューの徹底強化

施策２：Cランクメニューの思い切った整理

施策３：Bランクメニューのテコ入れ

施策４：原価率の戦略的管理

ABC分析で重視するのは「原価率」ではなく「粗利益額」ですが、原価率を無視して良いという意味ではありません。原価率の最適化も利益向上に貢献する大切な取組みです。

施策５：セット販売でAランクメニューの粗利益を最大化

施策６：季節メニューのABC分析

季節限定メニューも必ずABC分析で評価しましょう。

施策７：データに基づく新メニュー開発

ABC分析の結果を新メニュー開発にも活用できます。

よくある質問（Q&A）

Q１：ABC分析はどのくらいの頻度で行うべきですか？

A：
最低でも3ヶ月に1回。毎月実施するのが理想的です。

飲食店の売上は季節・天候・イベントなどによって変動するため、定期的にABC分析を行い、メニュー構成を見直すことが重要です。特に新メニューを導入した月や、季節が変わるタイミングでは必ず実施しましょう。

Q２：POSレジがない店舗でもABC分析はできますか？

Q３：Cランクメニューでも常連客が好きなメニューは残すべきですか？

A：
「常連客が好き」というだけの理由で残すことは、おすすめしません。

例えば、多くの常連客が注文して販売数では上位・中位のメニューなのに、粗利益ではCランクという場合、稼げている粗利益が少なすぎることを表しており、売価変更などの検討が必要だと思われます。

そのメニューが好きで足繁く通ってくれる常連客の顔を思い浮かべると値上げは何とも心苦しい、という想いは私にも十分理解できます。しかし常連客にとって最も悲しいのは、お店が続けられなくなり、大好きだったお店そのものがなくなることです。
お店の存続に影響がない場合であれば、取りやめとまで申しませんが、収益的に大きな悪影響を及ぼしている状況下であれば、Cランクメニューの継続販売は避けていただきたいと思います。

一方、一部の常連客しか注文しておらず販売数が少ないためCランクとなっている場合、一度販売を取りやめ、より多くのお客様にも注文していただけるような商品に改良したうえで再投入することをおすすめします。

販売をやめることで一時的に常連客の足が遠のいてしまうことは考えられますが、取りやめたメニューが前より魅力的なバージョンアップ版になって復活することは、それらのお客様にも以前より喜んでいただけるはずですし、その結果再び常連客として通っていただける可能性は高くなると思います。

また、集客などのため意図的にお値打ち価格で販売しており、常連客にも好まれているCランクメニューの場合には、その意図した部分に対する効果を検証のうえ、ご判断いただくのが良いかと思います。

Q４：売上高ベースのABC分析と粗利益高ベースのABC分析で結果が大きく変わることはありますか？

Q５：ABC分析の結果をスタッフと共有すべきですか？

A：
共有することをお勧めします。

スタッフがAランクメニューの重要性を理解していれば、自然とお勧めする意識が高まります。また、メニュー廃止の理由を数字で説明することで、納得感を持ってもらえます。

Q６：ABC分析を実施すれば利益は改善しますか？

まとめ：ABC分析で「選択と集中」を実現する

夫婦経営・家族経営の飲食店にとって、限られた経営資源を効率よく最大限に活用することが生き残りの鍵です。

ABC分析と分配率コントロールを組み合わせることで、さらに効果的な経営管理が可能になります。お店の数字管理についてお悩みの方は、お気軽に当社へご相談ください。初回相談は無料です。

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