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はじめに
「売上は伸びているのに、なぜかお金が残らない…」
こんな悩みを抱えていませんか？
✅銀行口座の残高が増えない
✅決算書を見たら、思ったより利益が出ていない
✅忙しく働いているのに、毎月の資金繰りがギリギリ
これは多くの経営者が直面する問題です。原因の多くは 「感覚経営」 にあります。
感覚に頼った経営では、売上が増えても利益が確保できないままです。なぜなら、費用の管理、価格設定、キャッシュフローのコントロールなど適切でない場合が多いからです。
本記事では、売上はあるのに利益が残らない原因を詳しく解説し、感覚経営から脱却して 確実に利益を確保するための5つのステップ を紹介します。
これを実践することで、健全な財務状況を構築し、企業の成長を持続可能にできます。
売上があるのに利益が残らない5つの理由
1. 経費がかさみすぎている（固定費・変動費の見直し）
「売上が増えているのだから利益も増えているはず」と思っていませんか？
実際には、
✅ 広告費や人件費が膨らみすぎている
✅ 不要な経費が積み重なっている
✅ 仕入れコストの管理が甘い
このような状況が続くと、売上が増えても利益が残りません。
例えば、従業員を増やす際に、人件費の割合を計算せずに採用を進めると、固定費が急激に膨らみ、結果的に利益を圧迫します。
また、広告費をかけすぎている企業も多く、費用対効果を分析せずに広告出稿を続けてしまうと、利益率が低下する原因となります。
✅ 解決策
● 経費を細かくチェック し、無駄な出費を削減
● 固定費と変動費を分けて考える（固定費削減が利益確保のカギ）
● 仕入れ価格や外注費の見直し を定期的に行う
● 広告費の費用対効果を分析 し、適正な広告予算を設定する
● 業務の効率化を図り、無駄な人件費を削減する
2. 適正な価格設定ができていない（値決めの重要性）
あなたの商品の価格設定は「なんとなく」決めていませんか？
✅ 「競合がこの価格だからウチも…」
✅ 「このくらいなら売れそうだから…」
✅ 「お客さんに高いと言われたから…」
このような感覚的な価格設定では、利益が確保できません。
価格設定を適正に行うには、コスト＋利益＝適正価格 という基本原則を理解することが重要です。
加えて、顧客にとっての価値を高めることで、適正価格でも選ばれるビジネスモデルを構築する必要があります。
✅ 解決策
● 原価と適正利益を考慮した価格設定 をする
● 値上げを恐れず、適正価格で販売する
● 高単価でも価値が伝わる商品開発 を強化
● 価格競争に巻き込まれないためのブランド戦略を確立
3. キャッシュフローを意識していない（資金繰りの落とし穴）
「利益は出ているのに、お金が足りない…」
この原因の多くは キャッシュフローの管理不足 です。
✅ 売掛金の回収が遅れている
✅ 支払いサイトが短すぎる
✅ 在庫が増えすぎて現金化できていない
たとえば、売掛金の回収が遅れると、売上があっても実際の資金繰りが厳しくなります。
特にBtoBのビジネスでは、支払いサイトが長く、資金繰りの悪化につながるケースが多いです。
✅ 解決策
● 売掛金の回収を早める（入金サイトの見直し）
● 支払いサイトを調整し、資金繰りを改善
● 在庫を適正に管理し、手持ちキャッシュを増やす
● キャッシュフロー予測を作成し、将来の資金不足を防ぐ
4. 利益率の低い商品やサービスに依存している
売上を伸ばすことを優先するあまり、利益率の低い商品やサービスに依存していませんか？
✅ 高売上だが利益率が低い商品を主力にしている
✅ 値引き販売を繰り返して利益が削られている
✅ 高利益率の商品が少なく、価格競争に巻き込まれがち
利益率の低い商品ばかりに依存すると、売上が伸びても利益が残らなくなります。
✅ 解決策
● 商品やサービスごとの利益率を分析し、低利益率の商品を見直す
● 適正なマージンを確保できる価格設定を行う
● 高利益率の商品やサービスの販売比率を増やす戦略を立てる
5. 事業の収益構造が不安定
収益の柱となるビジネスモデルが不安定な場合、利益が安定して残りません。
✅ 収益の大部分を単一の顧客や商品に依存している
✅ 長期的な収益確保の仕組みがない
✅ 一時的な売上増加に頼り、継続的な利益の確保が難しい
収益構造が不安定だと、売上が増えても利益が長続きしません。
✅ 解決策
● 複数の収益源を持つことでリスクを分散する
● サブスクリプションモデルや長期契約型のサービスを導入し、安定収益を確保する
● 収益性の高いビジネスモデルを継続的に改善する
感覚経営から脱却する5つのステップ
1. 経営数値を可視化する（PL・BS・キャッシュフローの基本）
財務の健全性を確保するには、まず経営数値の可視化が必要です。
✅ 損益計算書（PL）で利益の状況を確認
✅ 貸借対照表（BS）で資産と負債のバランスを見る
✅ キャッシュフロー計算書で資金の流れを把握
✅ 数字を定期的に確認し、経営判断に活かす
このように、財務状況を定期的に把握すること で、経営の方向性を適切に調整できます。
2. 利益を意識したKPIを設定する（利益率・粗利率の指標化）
売上だけでなく、利益を確保するために重要な指標（KPI）を設定しましょう。
✅ 粗利率・営業利益率などをKPIとして導入する
✅ 毎月の目標利益額を明確にする
✅ 目標達成のための具体的なアクションプランを策定する
利益を意識した経営をすることで、事業の健全な成長を実現できます。
3. 無駄なコストを削減する（コスト最適化の考え方）
コスト削減は、利益を確保するために欠かせない要素です。
✅ 固定費と変動費の割合を見直し、削減できる部分を特定
✅ 仕入れ価格や外注費を定期的に見直し、適正価格を交渉する
✅ 業務効率化のためにITツールや自動化ツールを活用する
無駄な支出を減らし、利益を確保しやすい経営体質を築きましょう。
4. 適正な価格戦略を立てる（値決めのフレームワーク）
売上を増やすだけでなく、適正な価格設定を行うことが利益確保には不可欠です。
✅ 競争だけを意識せず、価値に基づいた価格設定を行う
✅ 「高くても選ばれる理由」を明確にし、伝える
✅ 値上げのタイミングを見極め、適正な価格で販売する
価格戦略を適切に設定することで、利益率の向上につながります。
5. お金の流れを把握し、資金繰りを強化する（キャッシュフローマネジメント）
利益を出しても、お金の流れが悪いと経営が苦しくなります。
✅ 売掛金の回収を早め、支払いサイクルを調整する
✅ キャッシュフロー予測を作成し、資金ショートを防ぐ
✅ 余剰資金を有効活用し、経営の安定化を図る
資金繰りを最適化することで、経営の安定性を向上させ、成長を促進できます。
まとめ｜感覚経営を卒業し、利益を最大化しよう
「売上はあるのに利益が残らない…」という問題は、 経営を「感覚」に頼りすぎている ことが原因です。
✅ 経営数値を見える化 する
✅ 利益を意識したKPIを設定 する
✅ コスト管理と価格戦略を徹底 する
✅ キャッシュフローを最適化 する
しかし、これらを独自に実践するのは簡単ではありません。
財務の分析、コスト削減、適正な価格設定、キャッシュフロー管理などを効果が表れる形で実践するには、専門的な知識が求められます。
当社では、これらの課題を抱える企業に向けて、行動につながる実情を考慮したサポートを提供 しています。
財務状況の診断、利益を最大化するための施策立案、そして持続可能な成長を目指した具体的なアクションプランを提案いたします。
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